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觀點|行業形勢嚴峻,經銷商還能存活多少年?

2017-09-14 09:51
經銷商要消失了,這話說了100年了
——100多年前,美國人就這樣說
——50多年前,日本人也這樣說
——中國近10年,開始這樣說
——互聯網B2B的從業者,天天這樣說

如今的行業態勢,經銷商的生意確實越來越不好做,也有人說經銷商群體會消失,但是楊永華不這么認為,他認為每一次說消失,就是經銷商的一次經營價值重構。

經銷商惹誰了

為什么總有經銷商會消失的言論出現?楊永華認為,一是由于經銷商的效率低,二則是因為經銷商是中間環節,以賺取差價為利益獲取點,所以嚴格意義上也是消費者的成本。



經銷商面臨的問題有哪些?

1、市場迎來消費者的“貓時代”——消費者從生存型走向了享受型

從經濟發展歷程來看,在計劃經濟時期,打一個比方,中國的消費者像一頭豬,不挑不揀,賣啥就買啥,但還買不到;而到了商品經濟時期,中國的消費者像一只狗,有了選擇的余地,但仍然得不到尊重;最后到了市場經濟時期,消費者進入了“貓時代”,不僅可以隨心消費,而且是聰明,饞,懶,挑剔。

既然我們迎來了貓時代的消費者,要想打動現在的消費者,就必須創造讓顧客尖叫的產品。

2、過剩時代的營銷使命發生了本質變化。

過去處于短缺經濟時代時,營銷注重的是深度分銷,即渠道為王,終端致勝。而目前走入過剩經濟時代,營銷使命是顧客體驗,是“撬開嘴”。

顛覆企業的永遠不可能是技術,唯一能顛覆企業的就是顧客。而目前渠道占有率提高,但銷量并沒有提高,意味著深度分銷時代的結束,經銷商要做的是精準推廣。
       
再從中國的商業大趨勢分析,現在的中國商業呈現出以下態勢:

1、從分散走向集中,商業領域的產業集中度不斷提高;

2、從“橫向專業化”走向“縱向一體化”。即一體化線上,線下網絡經營的零售商和IT支持下的物流體系;

3、經銷商從生產企業的“小伙計”轉變為產業社會的“公共資源”,成為大眾共享的公共資源。

經銷商的轉型之道

面對如今市場的變化,經銷商轉型迫在眉睫,在楊永華看來,經銷商群體轉型的方向有以下幾種:

1、未來的渠道模式會演變成平臺模式
——配送平臺(配送在美國早已第三方平臺化了)
——數據平臺(訂單平臺)
——推廣平臺(場景平臺)
歸根結底,經銷商的核心價值是客情關系,B2B沒有替代經銷商的核心價值。

2、經銷商經營升級的三大方向
——物流平臺:配送商
——商品平臺:做賣場
——服務平臺:貼牌OEM

未來經銷商價值重構方向


經銷商未來的價值是站在消費者立場上采購產品,而不是站在生產企業的立場上推銷產品。并且,經銷商的命運,基于市場消費的力量,以及為消費者牟利的意愿和能力。

過剩時代必然會出現動銷的難題,為什么不動銷?不動銷的根源是:有人賣,沒人買。解決動銷難題必須走出傳統思維,即從買出發,廠商需要深度思考:誰來買,為什么買。在這種情況下,如果沒有創新思維,經驗豐富就會成為發展包袱,成長桎梏!過剩時代實現彎道超車的唯一路徑就是:以物超所值為起點,通過創造差異化給消費者一個購買的理由

1
重構期市場運作的4大轉變
1)市場運作思維從賣轉向買
2)從搶占終端資源到實施顧客體驗
3)渠道商從合作關系走向市場聯盟體
4)經營導向,從“兔子鷹”戰略走向“孩子狼”戰略。

2
重構經營價值
經營的本質是追求投入與產出的比例,通俗來說,經營就是養孩子。

首先,需要明確經營的本質,經銷商經營的第一要務是消費需求,選擇產品的能力是經銷商的基本能力,而市場經營是經銷商核心經營,經營市場的本質是經營網絡

先來看個公式:利潤額=【銷售額(量)*單件利潤-費用開支】*周轉次數,公式里的每一項都是代表一個問題:

1、銷售額是個經營問題,取決于分銷能力
2、單件利潤是個經營問題,定位與選擇
3、費用開支是個管理問題,取決于制度
4、周轉次數是個管理問題,取決于團隊

在團隊經營方面,楊永華認為經營團隊的本質是經營人心,而團隊經營具備三大要素:價值觀,目標,利益。那么怎么樣才能讓員工長期干下去,避免人荒?

1、打鐵還需自身硬,發展與規模是關鍵;
2、核心員工的工齡工資模式以及合伙人模式;
3、洞察秋毫,梯隊培養,避免青黃不接。

本文整理自中國中部產業發展研究中心主任、上海觀峰企業管理咨詢有限公司董事長楊永華在糖煙酒周刊雜志社與酒說聯合舉辦的“2017中國糖酒茶領袖經銷商高峰論壇(廣東)”的演講,特此感謝!
文章來自酒商說
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